每一次工業革命都意味着(zhe)一種新的動力源及生産組織模式(shì)的出現，推動生産效率呈(chéng)幾何倍數的增長。每一次工業革命都是(shì)由一(yī)項革命性的技術來推動，第一次工業革命是蒸汽機的(de)出現；第二次工業革命是(shì)電力的出現和生産線的(de)應用；第(dì)三(sān)次工業革命是由信息(xī)技術來推動的；第四次工業革命，我們稱之為工業4.0，是在互聯網大規模普及的基礎之上(shàng)，由CPS物流網絡系(xì)統、物聯網、雲計(jì)算以及人工智(zhì)能的大規(guī)模應用而推(tuī)動的。而如今(jīn)，伴随着工(gōng)業4.0、互聯網+、中國制造2025、工業(yè)大數據應用的(de)提出，工業物聯網正(zhèng)以前所未有的态勢向我們襲來。

廠家(jiā)欲借助工業物聯網直接掌控終端用戶

随着移動互聯網和物聯網技術浪(làng)潮席卷全球，不少廠家審時(shí)度勢，開始(shǐ)為其螺杆空壓機配上物聯網(wǎng)方案，要求經(jīng)銷商将廠家生産(chǎn)的螺杆空壓機物聯硬件一并裝在用戶的設備上，從而增加(jiā)廠家與空(kōng)壓機用戶的直接黏性，掌控用戶設(shè)備的運行數據。

十五年前，傳統制造業快速發展，市場高速增長，行業毛利高，空壓機行業的(de)廠商關系基本屬于一種(zhǒng)比較簡(jiǎn)單(dān)的代理貿易關系。

但随着競争加(jiā)劇，傳統(tǒng)制造進入下行(háng)時期，市場需求放緩，雙方都将自己手中的資源握得越來越緊。空壓機廠家和經銷商本是各司其職，分工合作。然而在市場下行時期，完(wán)全交由經銷商來(lái)操控市場卻(què)隻能增加(jiā)廠家的風險。

于是，代理政策越來越細化，廠商博弈味道越來越濃，廠家對(duì)空壓機(jī)維修(xiū)保養市場的插(chā)手越來越深，更想獲取代理商手中的客戶信息，實時監控設(shè)備的運行數據。

廠家的動作，使得越來越多的經銷商開始反彈，更加意識到市場(chǎng)管理權和客戶信(xìn)息資源必須要掌握在自己手(shǒu)中。一旦廠家借用經銷商之手，充分掌握客戶和設備數據，那麼維修保養、配件更換(huàn)等情況，廠(chǎng)家也(yě)會了如指掌，一旦經銷商沒(méi)有拿(ná)原廠配件和耗(hào)材，對于強勢的大廠家來說，利用政策條款制裁經銷商也是手到擒來(lái)。

空壓機經銷(xiāo)商不(bú)為他人做嫁衣

經銷商費盡心力人(rén)脈，通過自身(shēn)努力開發客戶，使得品(pǐn)牌在這片區域的地盤越來越大。這(zhè)些工作，大部分是(shì)靠經銷商一步一步慢慢積累維護的，但原本由(yóu)經銷商自己當家作(zuò)主的區域，卻有可能成為别人的嫁衣。

當廠商雙方都站在各自最(zuì)高的利(lì)益點上去看待整(zhěng)個市場，廠家想一切盡在(zài)掌握之中，而經銷商呢，看到的是地(dì)盤和實實在在的利潤，角度不同，自然想法不(bú)同。

理論上來說，廠(chǎng)家與經銷商之(zhī)間原本屬于上下遊分工合作模(mó)式，但(dàn)從現狀來看，廠家對市場的控制權(quán)正逐漸深入。以前，空壓機(jī)廠家的設備賣到經銷商為止，但如果現在每台設備從經銷商處(chù)出手，都有相同的紀錄同步發送到廠家，廠家對用(yòng)戶與設備的接觸就更加緊密。在這(zhè)個過(guò)程中，如(rú)果經銷商沒(méi)主動體現(xiàn)出自己的價值(zhí)，其(qí)存在的必要性就會弱化(huà)，最後淪為一個物流配送商(shāng)，賺取(qǔ)一點配送費和人工費，慘淡的結果就(jiù)不言而喻。

誰來破解經銷商(shāng)的轉型困局

随着空壓機市場競(jìng)争的透明化，互聯網電子商務的發展(zhǎn)，越來越多的空壓機用戶變得更加謹慎(shèn)，在購買前都會在網(wǎng)上進行搜索比價。于是(shì)代理商單純想利用區域優勢，通過信息不對稱或人脈關系來促成合同的難度也越來越大(dà)。又加上遊廠家的不斷滲透，經銷商所面臨的壓力越來越大，一邊是下遊需求變少，一邊(biān)是上遊(yóu)滲透，那麼經銷商要如何化被(bèi)動為主動，一手抓住老客戶維保，一手開拓新商機新客戶呢？

在經銷商擁有的諸多資(zī)源中，對本地市場的了解和人脈資源的積累是資深經(jīng)銷商與新經銷商最大的區别，也是主動獲取優(yōu)勢(shì)的最(zuì)好切(qiē)入點。在空壓機(jī)行業，設(shè)備(bèi)的維修和保養往往是經銷商最大的收益所在，所以如(rú)何緊緊黏住老(lǎo)客戶(hù)？不僅要靠人脈關系來維系，更要(yào)實實在在的(de)提升售後(hòu)服務(wù)效率，從被動接電話再上門服(fú)務變為主(zhǔ)動感知客戶去(qù)服務，讓你不再(zài)丢掉(diào)維保(bǎo)訂單。

諸如紅五環物聯旗下“蘑(mó)菇圈”這樣的物聯式CRM軟件，不但能夠為經銷商提供設備物聯監控，更為(wéi)經銷商帶來了客戶關系管理的一體化解決方案。其主要有(yǒu)商機管理，客戶管理，設備管(guǎn)理，訂單管理，産品及配件管(guǎn)理等(děng)模塊。解決(jué)了經銷商(shāng)不能提前(qián)了解客戶的設(shè)備運行數據，不能提前規劃，從而導緻配件準備不及時或不準(zhǔn)确，售(shòu)後人員來回跑等一系列效率低下造成的成本浪費，同時解決了客戶資源無法沉澱、無法智能化管(guǎn)理商機的資源損失。在這樣的新(xīn)時代下，這無疑是給轉型(xíng)困局中的經銷商們帶來(lái)了一劑良(liáng)方。